LES ETAPES D’UNE VENTE IMMOBILIERE

1. Déterminer le prix de vente du bien

Élément essentiel pour être au plus proche du prix réel du marché à l’instant « T ».

Ce prix sera déterminé en fonction de nombreux facteurs comme :

2. Préparer le bien à la vente

Pour vendre au meilleur prix et le plus rapidement possible, il est nécessaire de présenter le bien sous son meilleur jour.

Il faudra parfois procéder à des travaux plus ou moins importants : finitions, décoration, réparations. Il ne s’agit pas forcement de se lancer dans du gros œuvre, mais un rafraîchissement s'avère parfois nécessaire.

Toute bien en vente doit être exempt de poussière, de saleté et de mauvaises odeurs. Le coup de cœur s’opère dans les 90 premières secondes. D’où la nécessité de bien aménager les premières pièces. Le hall d’entrée doit être parfait.


Très important aussi un coup de peinture (couleurs claires) qui rafraîchira le bien. Une couche de blanc mât suffit à faire paraître une pièce plus grande et mieux éclairée.

3. Réunir tous les documents nécessaires à la vente :

Le vendeur d'un lot de copropriété doit transmettre à l'acheteur des documents sur la copropriété et sur le lot mis en vente, au plus tard à la date de signature de la promesse de vente.

À défaut de promesse, ces documents sont fournis à l'acheteur avec le projet d'acte authentique de vente, à l'exception des informations concernant l'état financier de la copropriété.

La remise des documents peut être effectuée sur tous supports et par tous moyens, y compris par un procédé dématérialisé sous réserve de l'acceptation expresse par l'acheteur.

Informations sur l'organisation de la copropriété :



Toutefois, ces documents ne sont pas exigés lorsque l'acheteur est déjà propriétaire d'au moins un lot dans la même copropriété.

En cas de vente ou de cession d'un droit réel immobilier relatif à un lot ou une fraction de lot annexe (emplacement de parking, cave, garage...), les documents suivants ne sont pas exigés :

• Procès-verbaux des assemblées générales

• Carnet d'entretien

• Notice d'information

Informations sur l'état financier de la copropriété et du vendeur :

Dossier de diagnostics techniques du lot vendu :

• Voir formation "Les diagnostics immobiliers"

En l'absence de ces documents, l'acheteur peut renoncer à la vente. Il dispose d'un droit de rétractation.

4. Faire réaliser les diagnostics techniques

en tenant compte du type de biens et de l’emplacement

Cf formation "Les diagnostics immobiliers"

5. Rédiger et publier une annonce de vente

Elle doit contenir toutes les caractéristiques du bien à vendre et le décrire de la manière la plus précise possible : Superficie, nombre de pièces et destination, types de chauffage, etc…

L’annonce a une fonction commerciale importante et doit donner envie aux acheteurs potentiels. Elle doit être honnête et transparente.

Elle doit être accompagnée de photos qui mettent en valeur le bien pour inciter les demandes de visite.

Une annonce n’est pas statique, elle doit évoluer dans le temps et sur différents supports en fonction de la difficulté à vendre le bien.

Toute annonce de vente d'un logement en copropriété émanant d'un professionnel de l'immobilier (agent immobilier, notaire...) ou d'un particulier doit contenir plusieurs informations :

6. Préparer un argumentaire de vente

Élément important lors de la visite de futurs acquéreurs, il doit être transparent sur les éventuels points négatifs pour obtenir leur confiance.

Il faut le préparer sur les principaux atouts du bien et constituer un dossier reprenant l’ensemble des informations pratiques susceptibles d’intéresser les potentiels acheteurs :

7. Répondre aux demandes de renseignements et de visite

Ne pas être disponible aux sollicitations téléphoniques ou email des acheteurs potentiels peut nuire au bon déroulement de la vente.

Il est important d’avoir un service d’accueil téléphonique organisé, informé et disponible.

Lors de votre mise en relation avec l’acheteur potentiel, il est important de maitriser parfaitement le vocabulaire de l’immobilier et posséder des connaissances approfondies du secteur.

8. Organisation des visites

Les visites se préparent en amont, voir « Argumentaire » (6) et « Préparation du bien à la vente » (2). C’est lors des visites que peut se déclencher un coup de cœur.

Lors d’une visite il faut créer une relation exclusive avec l’acheteur. Aussi éviter les visites groupées où des questions d’autres visiteurs pourraient perturber la vente du bien.

L’idée est de transformer la visite en moment agréable pour que les acheteurs puissent se projeter dans le futur logement.

Il faut être à l’écoute des visiteurs et répondre à leurs questions. Les laisser poser spontanément des questions et ne pas les devancer, tout en recevant les critiques en gardant le sourire lorsque qu’un point défavorable est mis en lumière.

Les acheteurs potentiels ne doivent pas avoir l’impression que l’on leur cache quelque chose. Si le bien possède des défauts, le mieux est là de le dire avant que les visiteurs le découvrent par eux-mêmes. Cette franchise les mettra en confiance parce que nul bien n’est exempt de défaut. (Exemples de défauts : Chaudière très ancienne, futurs travaux votés par la copropriété).

9. Valider la solvabilité des clients potentiels

Plus de 30 % des ventes immobilières n’aboutissent pas notamment pour un problème de solvabilité de l’acheteur.

Il est donc important de vérifier la solvabilité de l’acheteur le plus en amont possible pour ne pas perdre de temps et ainsi sécuriser le compromis de vente.

Cependant pour pouvoir avoir accès aux pièces nécessaires à une évaluation complète et sérieuse de la situation financière, un courtier en crédit immobilier, immatriculée à l’Orias, aura la capacité juridique d’étudier ces pièces et ainsi évaluer la pertinence de l’offre d’achat.

10. Rédiger une promesse/compromis de vente

Lorsque le vendeur et l'acheteur sont parvenus à un accord sur la vente d'un bien immobilier, ils peuvent signer une promesse de vente avant la signature de l'acte de vente définitif.

Ce document n'est pas obligatoire, mais il est recommandé pour exprimer l'accord mutuel du vendeur et de l'acheteur. Il détermine les conditions précises dans lesquelles la vente du logement s'effectuera.

La promesse de vente pour l'achat d'un logement existant peut prendre la forme

1) Soit d'une promesse unilatérale de vente,

Une promesse unilatérale peut être signée lorsque l'acheteur n'est pas sûr de vouloir conclure la vente. Cet acte lui laisse la liberté de lever l'option ou non (c'est-à-dire d'acheter ou non le logement). Il réserve ainsi le logement pendant un délai clairement précisé. Le vendeur s'engage à ne pas vendre le logement à un autre acheteur.

La promesse unilatérale de vente peut être réalisée sous 2 formes : - Acte sous signature privée réalisé directement par le vendeur et l'acheteur ou avec l'appui d'un agent immobilier par exemple.

- Acte authentique établi par un notaire (obligatoire lorsque le vendeur est une personne physique et que la durée de validité de la promesse dépasse 18 mois).

À compter de sa signature, une promesse unilatérale sous signature privée doit être enregistrée dans les 10 jours au centre des impôts fonciers du vendeur ou de l'acheteur. Cet enregistrement sert à authentifier la promesse de vente.

Le vendeur et/ou l'acheteur peuvent soit déposer la promesse directement au bureau du centre des impôts fonciers, soit l'envoyer par courrier simple ou recommandé. Des clauses suspensives peuvent être inscrites dans la promesse de vente. Ainsi la vente ne pourra se réaliser que sous certaines conditions.

Il peut s'agir de l'obtention d'un certificat d'urbanisme opérationnel ou d'un permis de construire, de l'obtention d'un prêt immobilier ou encore de travaux à réaliser par le vendeur avant la vente.

La promesse de vente doit être accompagnée du dossier de diagnostics techniques (DTT).

Le droit de rétractation permet à l'acheteur de réfléchir et renoncer à la vente en respectant un certain délai après la signature de la promesse.

Le vendeur est quant à lui engagé dès la signature de la promesse de vente. S'il conteste la vente, l'acheteur peut en demander l'exécution forcée devant le tribunal c'est-à-dire qu'il peut obliger le vendeur à lui délivrer le logement.

L'acheteur dispose de 10 jours calendaires pour renoncer à la vente. Ce délai commence le lendemain de la 1re présentation de la lettre recommandée notifiant la promesse de vente ou de sa remise en main propre.

2) Soit d'un compromis de vente (aussi appelé promesse synallagmatique de vente).

Un compromis de vente peut être signé lorsque le vendeur et l'acheteur sont sûrs de vouloir conclure la vente du logement. Cet acte engage définitivement le vendeur et l'acheteur sauf s'il comporte une clause prévoyant, sous certaines conditions, un désistement de l'une ou des 2 parties. Le compromis peut être réalisé sous 2 formes : Acte sous signature privée réalisé directement par le vendeur et l'acheteur ou avec l'appui d'un agent immobilier par exemple. Acte authentique établi par un notaire (obligatoire lorsque le vendeur est une personne physique et que la durée de validité du compromis dépasse 18 mois).

11. Signer l’acte définitif de vente chez le notaire.

C 'est le notaire qui va accomplir toutes les formalités nécessaires pour pouvoir signer l'acte de vente définitif.

L'acte doit être signé par le vendeur et l'acquéreur. Quand l'un d'entre eux ne peut être présent, il peut se faire représenter en confiant à un tiers une procuration sous signature privée. C'est souvent le cas lorsqu'il y a plusieurs acheteurs ou vendeurs et que l'un d'entre eux est absent.

Le notaire garde le seul original de l'acte, appelé la minute. Il enregistre l'acte de vente au fichier immobilier, situé au service de publicité foncière dont dépend le bien, et au cadastre. Cet enregistrement rend l'acte de vente opposable aux tiers. Le jour de la signature du contrat de vente, il remet une attestation de propriété immobilière à l'acheteur.

L'acte de vente peut être signé sur support électronique, on parle d'un acte authentique électronique (AAE). Dans ce cas, le notaire prépare l'acte sur un logiciel de rédaction. Il joint l'ensemble des pièces annexes qu'il scanne. L'acte est lu sur écran par l'ensemble des parties et le notaire recueille électroniquement les signatures. L'acheteur reçoit une attestation de propriété. À sa demande, il peut également obtenir la copie de l'acte par voie électronique.

L'AAE est envoyé automatiquement dans un minutier central (MICEN) établi et contrôlé par le Conseil supérieur du notariat. L'acte, ses annexes et les signatures de toutes les parties sont conservés dans un fichier.

La remise des clés à l'acquéreur se fait, en principe, à l'issue de la séance de signatures. Le notaire conserve la minute. Après l'enregistrement auprès du service de publicité foncière, il remet la copie de l'acte de vente à l'acheteur, en main propre, par lettre recommandée avec avis de réception ou par huissier.

Cette copie revêtue des cachets de l'administration fiscale constitue le titre de propriété. Le notaire doit contrôler l’identité du vendeur et celle de l’acheteur, la capacité de chacun à vendre ou à acheter et le pouvoir de le faire.

Le notaire est chargé de vérifier que tout est conforme juridiquement en réunissant un certain nombre de documents fournis soit par le vendeur, soit par un tiers (administration, syndic...). Le notaire va vérifier les points suivants :



Ces différents éléments font l'objet de conditions suspensives dans la promesse. Une condition suspensive est une condition prévue dans le compromis qui annule ce compromis si elle ne se réalise pas.

L'origine de propriété : le notaire doit tout simplement vérifier que le vendeur est effectivement propriétaire du bien. Il doit pour cela s'assurer de la validité des titres de propriété sur trente ans. C'est une vérification indispensable.

La situation du vendeur vis-à-vis de la copropriété. Le notaire envoie au syndic de l'immeuble un questionnaire auquel le notaire répond par ce que l'on appelle un « état daté ». Ce document précise si le vendeur est à jour de ses charges de copropriété et s'il y a des travaux ou des procédures en cours.

Dans la grande majorité des cas, l'acheteur souscrit un prêt immobilier pour financer son logement. Les banques prennent toujours une garantie pour se couvrir en cas de défaillance de l'emprunteur.

Il existe trois sortes de garanties : l'hypothèque, le privilège de prêteurs de deniers (IPPD) ou la caution d'une société spécialisée. Les deux premières garanties sont ce que l'on appelle des sûretés réelles (c'est le bien lui-même qui garantit la banque et non une tierce personne) qui font l'objet d'une inscription au Service de la publicité foncière.

Dans ces deux hypothèses, le contrat de prêt est obligatoirement établi par un notaire.

ANNEXES




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